（一）競標(biāo)管理

行業(yè)競標(biāo)主要分為政府采購和企業(yè)采購兩種，政府采購有《采購法》、《招投標(biāo)法》及《實施條例》做依據(jù)，采取的是相對規(guī)范、固定的競標(biāo)形式去獲得候選供應(yīng)商。現(xiàn)在的企業(yè)采購也逐漸向政府采購靠攏，內(nèi)部定標(biāo)越來越少，但很多大型企業(yè)依然存在“入庫”行為，只有先進(jìn)入供應(yīng)商庫才能參與競標(biāo)。

行業(yè)里一般是公司的市場部或商務(wù)部在具體履行競標(biāo)工作。

一）競標(biāo)前信息收集及溝通

     競標(biāo)信息的獲取一般來源有三：

二）招標(biāo)文件索取

行業(yè)常見索取招標(biāo)文件的方式如下表：

根據(jù)業(yè)主或招標(biāo)代理要求，結(jié)合企業(yè)自身資格條件索取招標(biāo)文件。

三）投標(biāo)文件制作（以政府采購為例）

    索取招標(biāo)文件后需要進(jìn)入標(biāo)書制作程序。政府采購有相關(guān)法令在規(guī)范招投標(biāo)行為，所有的競標(biāo)行為必須嚴(yán)格遵守政府采購法相關(guān)法規(guī)、政策。

    在標(biāo)書制作中遵循的原則是：聽話照做。即積極響應(yīng)招標(biāo)文件各項條款的要求，嚴(yán)格遵照條款需求去制作，若遇到含糊不清、存在不理解或歧義的詞句，可以咨詢指定的代理機(jī)構(gòu)。

投標(biāo)書制作是一門技術(shù)活，對制作者的智商、情商都有一定要求，小編有一個經(jīng)驗：

1、三個規(guī)則不可言。

（1）制作投標(biāo)書的唯一原則是什么？

聽話照做，標(biāo)書制作不能耍小聰明，需要仔細(xì)研讀招標(biāo)文件各項條款，嚴(yán)格遵照文件要求去響應(yīng)，不可畫蛇添足、更不可遺漏，否則會造成重大扣分或者直接會判定為投標(biāo)無效。

（2）投標(biāo)書制作中，最應(yīng)注意的是什么？

我們投標(biāo)的目的是為了競標(biāo)，競標(biāo)中有一個重要環(huán)節(jié)就是能夠進(jìn)入投標(biāo)程序，參與標(biāo)書的細(xì)審中，從而得到評委的打分，如果因為響應(yīng)不足，在開標(biāo)前就被宣判為無效投標(biāo)，就是大家常說的廢標(biāo)，失去了繼續(xù)參與競標(biāo)的資格，那么前期所有為了競標(biāo)而付出的人力、物力及財力都將付之東流，這是最冤的，所以我們在投標(biāo)書制作中，最應(yīng)注意的是“制作一套有效的圖標(biāo)文件”。

（3）最終決定中標(biāo)的是什么？

一般在政府采購的評標(biāo)環(huán)節(jié)會設(shè)定為7個評委，所以我們在紙質(zhì)投標(biāo)中經(jīng)常會出現(xiàn)1正本6副本的條款規(guī)定，組成一般為1個法律、1個財務(wù)、1個業(yè)主代表和4個技術(shù)評委，其中主任評委不能由業(yè)主代表擔(dān)任，并且業(yè)主代表只能擔(dān)任技術(shù)評委。

在評標(biāo)過程中遇到0分或遇到廢標(biāo)情況時，主任評委必須簽字確認(rèn)，各評委在標(biāo)書細(xì)審中根據(jù)從標(biāo)書內(nèi)容的科學(xué)性、合理性、完整性和落地性進(jìn)行逐項打分，最后得出投標(biāo)書的最終分?jǐn)?shù)，按照分?jǐn)?shù)的排序，給出候選單位名單，在第一候選人不出意外的情況下，最高分即為中標(biāo)人，所以在競標(biāo)中最終決定我們中標(biāo)的是：專家的評分。

鑒于標(biāo)書評審中存在著一定的客觀性和主觀性，客觀分?jǐn)?shù)好評，而主管分?jǐn)?shù)則與評委的好惡偏重有關(guān)，在實際制作中小編歸納出一個技巧《如何獲得專家的好感》，也就是說我們的標(biāo)書制作人員需要有一定的情商，在制作技巧方面需要花一定的心思，條理清晰、言簡意賅、圖文并茂，讓我們的評委能夠快速、高效、安全的給投標(biāo)書評分。

2、標(biāo)書研讀4重點。

對招標(biāo)文件的研讀小編整理出“三色筆法”，利用三種顏色把招標(biāo)文件中的關(guān)鍵節(jié)點進(jìn)行標(biāo)識，一方面可以增加印象，另一方面在后續(xù)的檢查中不會遺漏重點，把4個重點部分都用藍(lán)色的筆進(jìn)行標(biāo)識，4個重點分別是：

（1）資格。

    在招標(biāo)文件中說的資格俗稱門檻，招標(biāo)文件中有三處對資格有要求，一是供應(yīng)商資格要求章節(jié)有要求；二是在技術(shù)條款中對某些資質(zhì)有要求；三是評分標(biāo)準(zhǔn)中的細(xì)則中有一些特定條件。

（2）評分標(biāo)準(zhǔn)。

     逐字逐句研究評分標(biāo)準(zhǔn)中的條款，用藍(lán)色筆把對評分細(xì)則的分析進(jìn)行簡單的歸納、排序，并用規(guī)范的字句響應(yīng)評分細(xì)則中的每一個細(xì)節(jié)，有助于標(biāo)書做做過程中，盡可能體現(xiàn)出條理清晰。

（3）技術(shù)條款。

     文件中技術(shù)條款是標(biāo)書落地的重要體現(xiàn)，對技術(shù)條款的分析、響應(yīng)仔細(xì)度，可以看出我們制作的標(biāo)書是閉門造車，還是經(jīng)過了對現(xiàn)場的詳細(xì)勘察。它一般包括有項目基本情況、項目技術(shù)及管理要求、項目報價要求、注意事項和特殊要求四部分，這是業(yè)主單位最看重的內(nèi)容，必須逐一響應(yīng)不得有任何遺漏，否則會出現(xiàn)重大扣分甚至被判投標(biāo)無效。

    （4）格式要求。

現(xiàn)在的投標(biāo)文件篇幅越來越多，在沒有規(guī)定格式前，可以說五花八門，無疑增大了評標(biāo)難度，現(xiàn)在的政府采購附件中都對格式有了嚴(yán)格要求，必須要遵照格式去編纂投標(biāo)書，否則直接會被判投標(biāo)無效，有的地方甚至要求連格式下面用來提醒供應(yīng)商的備注都必須要復(fù)制到投標(biāo)書中。

對于格式的響應(yīng)，我的方法是：復(fù)制+粘貼+填空。

3、模板參考五心眼。

可以這樣說，幾乎100%的標(biāo)書制作人員在制作投標(biāo)書時都是參照類似模板，認(rèn)為這樣方便、快捷，確實如此，參照模板有太多的好處，但是編者不贊成大家去參照模板，特點別是大篇幅的復(fù)制、粘貼模板不可取，雖然政府采購招標(biāo)文件的內(nèi)容大同小異，如果制作投標(biāo)書時大篇幅的復(fù)制、粘貼類似模板時一定要注意下面幾個問題，否則會出現(xiàn)被廢標(biāo)，很多朋友被廢標(biāo)了，還莫名其妙、不知所以，想必就是在大篇幅的參照模板時出現(xiàn)和招標(biāo)文件不相符甚至悖理的情況，嚴(yán)重不響應(yīng)招標(biāo)文件，重大扣分是輕的。

在參照類似模板時請注意以下幾個方面的細(xì)節(jié)：

（1）名稱。

    經(jīng)驗告訴我們，在參照模板時大家總是ctrl+f鍵把模板中的單位名字全部更換掉，一次性的解決單位名字，是的，這樣方法是個好辦法，但是在投標(biāo)書中，不僅僅有單位名字，還有很多小地名，大家把單位更換了，未必能更換文件中的小地名，編者曾遇到過湖南項目的投標(biāo)書里面出現(xiàn)了河北的地名，發(fā)送這樣情況就是在參照模板時更換了大名字忽略了小地名，嚴(yán)格的說都會出現(xiàn)重大扣分。

（2）時間。

    大家對招標(biāo)文件中要求的開標(biāo)、評標(biāo)、結(jié)果公示等時間都會很關(guān)注，往往忽略了技術(shù)條款中很重要的作業(yè)時間、時長的要求，在復(fù)制粘貼中極易出現(xiàn)錯誤，一旦發(fā)生毫無疑問會出現(xiàn)重大扣分，甚至廢標(biāo)。

（3）數(shù)字。

    數(shù)字多體現(xiàn)在報價中，有的招標(biāo)文件對各項報價的數(shù)字、所占權(quán)重、組成結(jié)構(gòu)等都有嚴(yán)格要求，這部分不可復(fù)制粘貼，只能按照招標(biāo)文件要求逐字逐句地編纂，不可馬虎，一旦出問題，只能是廢標(biāo)。

（4）裝訂。

    很多單位在投標(biāo)中會出現(xiàn)無效投保，意即投標(biāo)書送到開標(biāo)現(xiàn)場因沒響應(yīng)招標(biāo)文件裝訂要求，當(dāng)場被判廢標(biāo)，實在是最低級失誤。杜招標(biāo)文件要求的裝訂要求，需要逐字逐句理解文件精神，做到萬無一失。

（5）其他要求。

    某些文件帶有地域特色，也因為招標(biāo)代理的編纂習(xí)慣有一些我們不習(xí)慣的內(nèi)容出現(xiàn)，比如偏離表、響應(yīng)表等展現(xiàn)格式都或多或少有區(qū)別，不能復(fù)制粘貼，一旦馬虎只會出現(xiàn)廢標(biāo)。

4、目錄編排兩遵循。

   投標(biāo)目錄是綱，現(xiàn)在的word功能很多，多數(shù)人選擇自動生成目錄，這樣勢必造成標(biāo)書的目錄很長，有的多達(dá)20頁，投標(biāo)書要求條理清晰，言簡意賅，太長的目錄不方便評委評標(biāo)，筆者認(rèn)為有個好的目錄要：響應(yīng)招標(biāo)條款、直觀體現(xiàn)投標(biāo)書的評分節(jié)點、內(nèi)容簡潔、對廢標(biāo)條款有響應(yīng)。

筆者的目錄編排兩遵循的操作流程是：

（1）找到招標(biāo)文件的投保文件組成部分。復(fù)制+粘貼生成了第一目錄，這樣做的目的是無安全響應(yīng)招標(biāo)文件要求；

（2）在招標(biāo)文件的附件【格式】部分，按照格式的內(nèi)容及順序在生成的第一目錄中進(jìn)行微調(diào)。其目的是其完全響應(yīng)投標(biāo)格式要求；

（3）在招標(biāo)文件的評分標(biāo)準(zhǔn)欄里把招標(biāo)文件中評分內(nèi)容，一般在表格的第二列，復(fù)制+粘貼到已生成相應(yīng)目錄下面，形成第二目錄。便于專家通過擬定的投標(biāo)目錄就能最直觀的找到評分點；

（4）熟悉招標(biāo)文件，在目錄的最后把關(guān)于廢標(biāo)的條款進(jìn)行響應(yīng)，如：對XXX項目廢標(biāo)條款的響應(yīng)。

     這樣生成的目錄一般不會超過2頁，一方面在目錄里最大化的響應(yīng)了招標(biāo)文件要求，另一方面對評委而言又能快速找到評分點。

5、服務(wù)方案結(jié)構(gòu)全。

我們總說在政府采購中，價格部分是可以算出來的，商務(wù)部分是客觀的，而技術(shù)方案部分是主觀的，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，所以投標(biāo)書分差的變數(shù)主要體現(xiàn)在技術(shù)方案部分。

很多人在制作技術(shù)方案時喜歡在網(wǎng)上下載、修改后就交差，筆者認(rèn)為如果把技術(shù)方案用10份計算的話，大凡這樣的方案只可能打4分，并非方案編纂的不好，而是方案結(jié)構(gòu)不健全，是不健康的方案。

筆者認(rèn)為一個完整的清潔環(huán)衛(wèi)服務(wù)方案里面必須要體現(xiàn)幾個基本結(jié)構(gòu)，對于“服務(wù)方案結(jié)構(gòu)全”的描述，可分為兩種：

（1）簡潔型服務(wù)方案。

     首先在方案必須體現(xiàn)出做好本服務(wù)的組織、部門或人，為方案的第一要素；

     第二要素是做好本服務(wù)所需要的材料、迎檢支持；

     第三是能實現(xiàn)保質(zhì)保量完成服務(wù)的詳細(xì)流程，要求圖文并茂，實事求是，具體到每個崗位，這是能真正落地的部分，也是業(yè)主單位最喜聞樂見的內(nèi)容；

     第四是保障本服務(wù)措施，在行業(yè)里一般是以表格形式體現(xiàn)；

     第五對本服務(wù)結(jié)果的處理及控制，常見的是以獎懲制度的形式體現(xiàn)。

（2）管理職能型服務(wù)方案。

     筆者用一張表格對管理職能型服務(wù)方案進(jìn)行描述：

     實際上就是利用管理的5大基本職能把服務(wù)方案的5個要素進(jìn)行陳述。以上兩種服務(wù)方案互相穿插應(yīng)用，可以把技術(shù)方案做的漂亮、精彩。

四）公開競標(biāo)

按照招標(biāo)文件要求完成投標(biāo)書的制作后就要參與投標(biāo)，投標(biāo)主要有以下幾種形式：

無論是哪種開標(biāo)形式。最終標(biāo)書制作的技巧都是一樣。